实务|经销商终端铺货最新8条实操心得

前言:

在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。

有的销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过。很多业务员总是说:市场很平静啊,怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说:竟争激烈的很,竞品都在搞促销,很多客户都不愿卖我们的产品了。

这里面反映结果是:要么你对市场不敏感,对客户传递的信息没有及时接收;或者你对市场没有判断力,对客户传递的纷乱信息不能鉴别。

一句话,你没能掌握渠道心理。

 

那么渠道都有哪些心理呢,让我们来总结一下:

一.追求优惠的心理

商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

 

比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。

 

有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。

 

当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

 

当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。

 

当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。

 

当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。

 

顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对:

 

1.当客户问你要礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很报歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。

 

2.客户问你要支持的时候,你不能拒绝,你要提出相应的条件(如一次性进多少货,或订个短期销售合同),他不能满足你的条件,自然不会再提要求了。而且这种情况,一定要向领导汇报,在组织内备案,以免他向其它人提相同的问题,回答不一致。

 

3.认真关注主要竞品的动向,这从客户的语言里,商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息,要保持高度敏感,果断采取措施。

 

4.相信客户说的都是真的,客户的话不能不信,也不能轻信,要一一核实,对于有疑问的信息,不要拒绝也不轻易赞同,调查后再回复并且一定要回复客户。

 

二.挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。

 

这是很多客户应对供应商的策略,即在心理上打击你,在势气上压住你。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。

 

据说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。

 

对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚、心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心的解释,用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的,你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻,越容易应对客户的挑剔。

 

三.独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售,特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈,独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式,一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的,除非你有足够的实力。

 

对于客户的这种心理我们首先要讲道理:市场要大家一起做才能做起来,一家独做看似利润高,但没销量,还会流失客源。其次,给实力大的客户多一点的礼品,采取差别政策,以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货,然后采取夸张式的促销,造成旺销局面,刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售,放弃一部分,让铺货率达到60—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。

 

四.从众心理销售心理

许多中小客户有很强的从众心理,自己不敢担风险,别人进货,他也进,别人不进他也不进。

 

对于这种心理,我们先找有号召力的客户进货,哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇,其它客户都不享受,让他保密),然后下货的时候,动静搞大点,让其它客户看到,就好办了,所谓擒贼先擒王,一呼百应。我曾经在一个乡镇上推销方便面,先找到该条街上最有号召力的张老板,好说歹说,就是不要,我们用尽所有可能的办法他都不要。最后我说:

 

“张哥,我先下20件放你门口行不行?”

 

“不要钱也不要,屋里没地方”

 

“张哥,不是下给你,就放门口放一会,等一会我再拉走。”

 

“那行,丢了我可不管”

 

“哈哈,没问题,在你张老板的门口还会丢?”

 

就这样我们在张老板门口放20件货,堆的老高很醒目,然后到这条街上其它商户家推销:

 

“你看,张老板都下了,能不好卖吗?下几件吧”,没费太多功夫,一条街十来家客户几乎都要了,一百多件方便面很快铺完了,而且是现款。

 

最后,我们又回到张老板那里:“张哥,你看,人家都要了,你是老大,咋说也得给点面子啊,这还能让拉回去吗?张老板看到人家都要货了,也搞不明白怎么回事,也不好意思再拒绝,只好说,“好,好,留十件吧”。

 

五.设法探寻市场信息的心理

 

客户打探市场信息的欲望都很强烈,我们的脑子里要装满各种各样的信息,宏观的、微观的,隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息,让客户信任你,你也能得到你想要的信息,但绝不能传递虚假信息。有时客户会故意问你:现在有十赠一政策,是吧,某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说:张三家生意非常好,一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息,不能当真。

 

六.炫耀心理

很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好,卖的快。目的是得到厂方的重视,获得更多优惠。如果关系熟了,他还会和你谈他的小孩,谈他的小狗(包括其它宠物),谈他的爱车,等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机,一定要附和他的话题,适当的赞美。这样你不仅能销售产品,还能得到朋友。

 

七.害怕对门和邻居的心理

有句话说,远亲不如近邻,近邻不如对门。但在商户之间却不是这样,有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系,有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。

 

因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎,防止无意中得罪客户。所以如果客户问你:隔壁批发部要吗?你不能轻易回答:要,也不能轻易回答:没要,而要根据情况判断:如果两家实力相当,则相排斥的概率大,如果两家实力过于悬殊,则跟随的概率大。

 

如果你不能判断两家的关系,则如下两种回答更合适些:

1、“我还没到他家铺货,以你优先”。

2、“他说要,我还没给他,先给你,你说咋铺就咋铺”。

一般来说,在一家较有规模的客户铺过以后,不要立即到他的对门那里再铺。当然,这种心理也可为我们利用,如果有客户提出的条件过高,铺不进去货,那我们就在他对门、邻居家铺,而且搞点促销,分他的客源,逼迫就范。

 

八.警惕心理

我们总被告知:不要和陌生人说话。那些客户也是这样,对上门的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细,不敢和你打交道,他关心的问题:赚不赚钱,好不好卖,卖不掉怎么办,这些还没有得到答案,所以他与你说话很谨慎,也不会买你的货。

 

比如,你问:“老板在吗”?他通常是看看你:“老板不在(其实他就是老板)”。所以有经验的业务员总是问:“老板你好(管他是不是老板)”,而不问:“老板在吗”?。如果他回答“我不是老板”,你就说:“骗人,我看你就是老板”。

 

“我真不是,我是打工的”

 

“那你早晚也会当老板,老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况:“老板,我们这是新产品,有促销,很赚钱的”

 

“没听说过,没人买”

 

“这是中国名牌,中央台正做广告呢,都知道的。”

 

“价格太高了”

 

“不高,比某某牌还便宜呢?”

 

“这里的人就认某某牌,卖不掉咋办”

 

“我们的产品包退、包换的”

 

“我到哪找你去”

 

“我们就在某某路某某号”

实务|从方向到方法 终端回货六步走

新市场开发和新品推广工作是否成功,源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货,因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚,二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货,有6个步骤的工作需要进行。

第一步:选

所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广大多必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品,进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者的手中实现消费。

 

实现细分是新市场开发、新产品推广成功的基础,因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。怎样才能将“选”做到位?

 

1.深入研究市场环境并从市场个性特征中找出机会。

2.对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征。

3.做好产品分析和定位,对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合。

4.对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择,杜绝所谓的拉网式铺货,实现好种子播进良田的营销行为。

第二步:定

“定”就是确定渠道设置并实现定点销售;根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量;对销售点实行分类别或分级别管理。

 

渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售,对于新市场或新产品遍地开花未必是好事,只有选准渠道才能让产品与消费实现对接,才能实现第一次购买。同时,无论是新市场开发还是新产品推广,让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象,也是工作的核心。相反,避免出现好种子撒在沙漠里或良田播瞎种子的现象,才不会破坏市场或产品资源或者给消费者留下不好的企业及企业产品印象。

 

为了能够实现追踪管理,对定点销售的网点必须实行监控式管理,加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。正确做好第二步要做好以下几个方面:

 

1.深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

2.对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。

3.对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。

4.制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案,实现引导期的全过程监控式管理。

 

 

第三步:培

“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育销售点的产品销售环境和销售氛围。做好上述工作,要在以下几个方面下功夫:

 

1.加强对销售点相关人员做好沟通和培训,重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。

2.针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

3.做好销售点的产品陈列和宣传。

 

攻略:派员驻点,言传身教

某奶粉企业推出一款新型配方奶粉,该产品是其年度内的一支战略产品,首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题:一是如何让消费者对产品的功能了解和认可;二是该产品的价格较高,如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

 

由于企业自身的实力所限,根本无法考虑用媒体广告传播。为了能使产品成功推广,对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后,他们采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求:一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训,由上一级管理者监督抽查;二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品,并对每天的销售达成率书面记录并上交,活动结束一并纳入考核后给予单独奖罚,结果产品很快被销售点连续进货,并出现供不应求的局面。

 

点评:要让终端形成良性的回货,要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导;培育售点的产品销售环境和销售氛围;并加强对售点相关人员的沟通和培训,以及针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。

第四步:诱

“诱”是诱导、诱惑,通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望,实现销售者对本品经销的忠诚度,完成产品回转后回货就是水到渠成的事了。怎样诱导销售点出货并实现回货呢?

 

1.制定阶段性或坎级性奖励政策,用额外利益捆牢销售点。

2.协议销售,以书面的形式确立对方的长期利益。

3.根据所诱导、拉动的对象不同,制订明确的诱导计划。

4.加大对消费者实现一次购买引导,集中突破消费者的认知、认可教育。

 

第五步:控

所谓控是指完成布点、播种后对销售点、销售点销售进度和过程中遇到的难题进行控制,运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。

 

现实中,大多营销人员将新市场、新产品的开发推广工作视同一般的销售工作,一是简单地卖货,没有将产品知识、产品卖点、销售技巧灌输给销售点的销售人员并依此树立销售者的信心,进而建立初步的客情关系。二是盲目促销,缺少明确的对象和应有的手段,将新市场、新产品的推广期促销视同正常销售时期的促销。

 

实事上,新市场、新产品的上市促销应该是以实现出售为主,不是单纯地实现接货,因为新产品新市场推广期最大的难题不是接货,而是接货后销售点如何出售或者说让消费者实现第一次购买。三是简单卖货,简单的三步曲:卸货、收款、走人。由于新市场或者新产品实现正常的销售是一个持续的过程,这个过程是持续改变产品宣导、消费认知、销售推广的过程,没有这些必然的过程想完成新市场、新产品的成功营销是不可能的。

 

怎样做到有效的控制工作呢?

1.正确的认识和开展新市场、新产品的营销工作,制订正确的营销方案,这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。

2.将新市场、新产品营销看成一个持续的过程,并重点做好引导期的工作。

3.做好销售点跟踪管理,对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。

4.集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。

第六步:持

所谓持是坚持、持久。新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。

 

在新市场、新产品的营销中,可能不缺少正确的营销方案但缺少对待此项工作的正确认识,事实上,恰恰会因此导致:

一是对新市场、新产品的工作缺少本身的特性认识,将这项工作视为一般性工作,想不到也没有深究这项工作;

二是对新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”,甚至简单地采取“一打一叫唤”的交易式营销;

三是求功心切,将推广量视为销售量,也就是净销量,认为只要货出去了就是被消化了,当二次补货受阻时才发现通路上出现了“肠梗塞”。

 

要想成功必须做好以下几个方面:

1.要灌输“先播种后收获”的工作理念,打一场攻坚战、持久战。

2.在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标,不以具体的销售额和销售量为衡量指标。

3.企业和营销管理者要树立投资的经营意识,因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

 

攻略:一回生,二回熟,三回不谈生意成

某食品企业完成A市场开发上货以后,派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势,一轮货铺完后市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后,没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议,只是要求他每天去拜访一遍销售点,但必须做到下次他俩共同回访时,在所有销售点,店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字,进店后能热情接待,其他的不用小陈管。

 

小陈为了做到经理的要求,天天跑销售点,与店主及店主的雇佣人员拉关系,一心一意地建立客情关系。结果,令小陈很意外的是当他达到经理的要求时,销售点已经连续进货好多次了。以前不回转要货的问题,竟然迎刃而解。

 

点评:“销售员在销售商脑子中有多少印象,你的产品就会有多少销量”。实践中,业务人员将铺货看成简单交易,更有甚者将铺货当成一锤子买卖,卸货就算完事。

 

但是,在推广新产品或者启动新市场之初,业务员可以给销售点一副陌生的面孔,而如果业务员不能让自己的面孔被渠道关键点所认识和接受,多次回货的局面就难以出现。

 

加强销售点客情关系的建立,将自己卖给销售点,销售点才会将你的产品推荐给消费者。

润滑油经销代理迅速开拓市场的创新途径

1、集中力量

润滑油经销商在做市场时经常犯的错误之一就是广泛撒网,缺少重点培养,也就是什么客户都做,修理厂、快修店、运输队、出租车什么的,来者不拒,只要对方要货就可以,可这样,就像一把盐洒到湖里面,不可能有滋味。我们的精力、物力、财力都是有限的,一定要集中精力做某个行业,与其十鸟在林,不如一鸟在手,把某个客户群体做深做透,这样,由于面对的群体小、客户少,我们只有投入很少的费用就可以产生很大的效果,比如,确定集中精力做运输队,则可以继续细分为食品运输、钢材运输、集装箱、土石方等等,而这些更小的行业,要么集中在某个区域,要么客户之间相互熟悉,你只要做下了几个,就在行业内有了一定的“动静”,下面就好做了。

2、帮助客户卖产品

做市场是有方法的,比如你做修理厂,老板是否卖你的产品,主要是看两点:一是是否好卖,二是能否赚钱。作为一般品牌,利润一般都较高,但如果不好卖,或者要花费精力去卖,店老板就会把你的产品拒之门外,而要让产品好卖,我们只要解决两个问题既可:一是告诉他产品适合什么用户,比如你说的粘度范围广,对用户的好处是什么呢?可以从适合跑长途来阐述,也可以从能降低磨损等说明,还可以从油压稳定聊起,要根据用户的不同来介绍;二是要让店老板觉得会有人买,而要吸引用户来买,就要有“鱼饵”,也就是你用什么礼品来诱惑用户,可以根据你的目标市场来确定,至于如何选择促销品,一般厂家都会有这些促销品,要根据目标客户的需求来选择,其标准是“价值足够高,成本尽量低”,有了足够的诱惑,销量也就有了保障。

3、产品生动化

经销商朋友一定要记住,客户不是卖贵的产品,也不是卖便宜的产品,而是卖“赚钱”的产品,而能否赚钱要看“销量”和“毛利”,而毛利就是价格差,零售价高,价差就大,可如何提高零售价呢?这就要看你的产品卖点和品牌形象,这两点我们完全可以在厂方提供的基础上二次创造或更新,提炼出来后,要让你的目标客户群体了解,可以通过派发单页、悬挂横幅来做宣传,店面也要通过张贴海报、制作门头等途径彰显品牌,如果厂家有支持,甚至可以做几个形象店,或做几个典型客户,有了“领头羊”的示范效应,其它的客户就容易搞定了。一般来说,厂家制作门头是多多益善,你要多充分利用;而典型客户,对你来说就是一个稳定销量,对厂家来说,也多了一个宣传的噱头,很多国际大品牌润滑油厂家,直到今天,还把做下了某个客户,某个企业来做宣传,何况中小品牌润滑油呢?

润滑油经销商如何获取客户的信任

大部分的润滑油经销代理都拥有自己的店面来销售代理的产品,都会发现一个问题,顾客都是一个个敏感而多变的个体,很难获取他们的信任。其实代理商要做的是通过观察打破顾客的心理,获取顾客信任。下面,带来获取顾客信任四大方法。

 

一、第一印象

 

在人与人交往的过程中第一印象是很重要的。通过整洁环境、友善的微笑等给顾客留下良好的初印象,减弱客户的防范心理,增强其对企业品牌的认同感。

 

二、消除陌生感

 

许多客户因为面对不熟悉的人和环境都不会主动讲话询问,所以需要通过观察找准时机主动想客户做自我介绍,让对方全方位的了解自己,从根本上消除陌生感,这样再进行交谈就会放得开。

 

三、真诚表达套感情

 

人都是喜欢别人对自己有真诚表达,因此无论是新老客户,真诚的向对方表达都可以套进感情,因此掌握表达技巧就显得相当重要。首先商家需要发现客户寻求的问题,通过委婉而通俗语言适时的针对其的疑惑表达出自己的想法。当然,对待不同的客户就需要掌握不同的沟通技巧,所以熟练运用的语言表达技巧是必须的。

 

四、同理心态锁人心

 

面对客户必须要学会运用换位思考的同理心态。做销售实际上就是在帮助客户选购心仪的产品,而不是把产品强制性施加给客户,所以必须要站在客户的角度上思考,才能与顾客产生更多的共鸣,客户的信任度和认同感就会加强。

 

对于润滑油经销代理而言,无论是在销售的进程中,还是策略上,对客户有着不同程度的影响,获取顾客信任,从而提高店铺销售额。

如何建立一个优秀的营销团队

很多时候,我们都是凭自己的激情,拉了很多人加入。但是加入后也不知道怎么办,或者就给他们一堆公司产品资料和光碟,叫他们去推广产品。新人加入一段时间后,稀里糊涂的跟着做了一段时间。发现营销并不那么好做,而且很难赚到钱,这个时候团队的抱怨就开始产生了。一开始是向上级抱怨,再解决不了问题,就开始向旁级和下级部门抱怨了。最后还是没有起色,大部分人就放弃了,这也就是为什么流失率这么高的原因。

如何让伙伴们具有信念,不会轻易动摇?如何让他加入后,不会混淆不知道如何去做?而是明明白白知道要成功的每一个步骤。如何让一个新人在运作市场的过程中,即使遇到一些挫折,也不会抱怨。

一、建立信念

一个人的成就决定于他的思想。而思想来自于意识。意识分为二种,而潜意识比意识的力量大3万倍。如果一个人要建立自己的信念,就必须能够在潜意识的层面全面的改变。   如何改变潜意识呢?就是你每天所看到的,听到的,所做的都是你所认同的,并且不是嘴上说说,而是在潜意识的层面上认同的。

要建立新人的信念,一个是一开始就要让他们看到营销的全貌,给他们公司的书籍和参加团队的培训,或者是邀请他们参加公司举办的大型会议,大会议下大决心就是这个道理。而且要把他们引荐给团队的成功领导人。最好是能跟公司高层领导见面聊聊,对建立信念是最有帮助的。

二、正确的复制

无论任何一个营销团队或者系统,如果没有统一的原则、工具、策略,那么每一个领导人讲的可能都是不同的内容。

而对于一个新人来讲,如果你讲的都是不同的,他们就很容易产生混淆。不知道那个是正确的,那个是他应该听的。那如何保证他们学的,做的,教的,都是一样的呢?一个是公司的培训会议,一个是系统的标准复制流程的光碟和书籍。培训的统一和完整性,能够让每一个人保持这种生意的一致性。就算他有时候难免会出现走偏的情况,只要他还在看书,在参加会议,一样可以让他在统一的环境下产生正确的复制和倍增的效果。

三、制定合理指标

如果一个团队或者系统不是用数字化标准化系统化的方式来进行市场运作,最多的就是抱怨,特别是下级部门对于上级部门的抱怨。因为当他做不成的时候,他不去找自己的原因,而是找上级的问题。

对于新人,领导人一定要有一个明确的表格给他。

伙伴们,让我们怀着一颗融入、学习、感恩的心态,为团队,为合作伙伴贡献自己的一份力量,众志成城,团队才能不断成长。